備案越多，你的優勢就越有保障。而且，還應當估計對手有哪些不同的備案，因為對方是否還願意與你談判，就取決於還有多少其他的選擇。



成功的談判，是在你坐上談判桌之前老早就開始的。實際上，不管你在談判時有多麼高的技巧，與那些對自己的談判目標已進行了充分的計劃和準備工作的對手相比，你已經處於十分不利的地位。因為，為達到你的預期談判目標，你不但要知道你要的是什麼，你還必須知道你對手的目標是什麼。



本書內容豐富、詳實，涵蓋了各種談判的戰略訴求、前提條件、根本目的、極限、保障、戰術等各方面。此外，本書還總結了世界著名談判案例的成功經驗，歸納出談判過程中如何運用藝術的原則，也參考了許多談判領域的重要文獻及大師觀點，有系統地闡述重要的談判觀念及談判技巧，並引入生動的實例，為個人及組織可能遇到的各種談判情景，以及如何建立談判的知識管理體系，提供指引與解疑。

譯者介紹

序 言………………1

第一章 談判計劃………………13

對雙方都有利的談判：表現坦誠並不意味著可以天真………………14

從一個有利的地位開始談判………………17

制訂多個不同的談判方案………………20

建立靈活的應對戰略………………24

精心設計報價結構………………27

為達成協定可以做出的讓步………………31

確定談判極限的必要性………………35

避免給別人戴帽子………………37

評價自己的談判技巧………………39

處理不容許談判的專案………………42

撰寫建議書的十二個要點………………45

建議採用另一種方案的最佳方法………………51

確定你的要求和堅持你的要求………………53

何時不應當再進行談判………………55

第二章 確定你的談判目標………………59

瞄準你的談判目標………………60

談判目標中應包括的十項內容………………62

將劣勢變為優勢的幾種方法………………64

怎樣才能吃小虧而佔大便宜………………70

展望協定達成後的未來……………...

第一章 談判計劃
成功的談判，是在你坐在談判桌之前老早就開始的。實際上，不管你在談判時有多麼高明的技巧，與那些對自己的談判目標已進行了充分的計劃和準備工作的對手相比，你已經處於十分不利的地位。因為，為達到你的預期談判目標，你不但要知道你要的是什麼，你還必須知道你對手的目標是什麼。
而且，在你開始進行討價還價的很早以前，你就應當做到：當這次談判不能成功時，你還能提出幾種不同的談判方案。方案越多，你的優勢就越有保證。而且，你還應當估計對手可能有哪些不同的方案，因為人家是否還願意與你談判，就取決於還有多少其他的選擇。
應當事先考慮的另外一件事，就是你的談判極限，或者更明確地說，你到底願意放棄什麼來得到你需要的東西。例如，你如果想的只是件普通的採購工作，決定你應當付出多少，當然是很容易的。但是，即便就是這些似乎是極平常的交易，一旦談到了價格，有時也會變得十分複雜。許多變化不定的因素，都可能插進來影響你對到底應付出多少才適當的思考。因此，如果你事先對此並未動過腦筋，你就會在價格問題上表現得非常死板，從而對你自己不利。或者你會被迫耍出自認為是手急眼快的小花招，以報一個新數字，而其實它不過只導致了一個對你來說是個十分拙劣的協議而已。
除這些因素之外，還有幾個有關談判計劃的注意事項也常常被人們所忽略。這包括：怎樣為撰寫建議書做準備，確定哪些是不容許談判的項目，還可能是最重要的問題，就是什麼時候你根本就不應當去談判。所以，還是讓我們逐個地討論一下，你在談判之前應當加以充分考慮的幾個問題吧。
談判計劃1
對雙方都有利的談判：表現坦誠並不意味著可以天真
可以肯定地說，買賣要合乎道德地做是很重要的，而談判也應當按通常人們稱作「坦誠」的方式進行。人們普遍認為，有許多形式的不正直行為在談判中是不能用、不允許用的。但是，還是讓我們先來對諸如隱瞞資訊、吞吞吐吐，以及採用其他類似的不大合乎標準的手法，是否算是正當的幾個問題煩煩心吧。
顯然，在許多情況下，不管以什麼樣的標準來評價，隱瞞資訊都是正當的。『專屬於我方的某些資料』、『一些保密的個人檔案』，就是兩個明顯的例子。另一方面，應當怎樣對待你估計是對方為評估你方報價所需的資訊呢？關於這個問題，在這裡進行回答可並不那麼容易，而且，在某種程度上，這個回答是什麼還應當取決於你要進行的是哪一種談判。
至於吞吞吐吐，以及其他手法，要找出能把它們分成不道德的和可以接受的一條分界線，也是十分困難的。這裡的關鍵應在於每個人都有自己的道德標準。因此，哪裡是你的手法正當和不正當的分界線，追根究柢是由你自己決定的。但是，千萬不要忘記，你為自己確定的這條分界線，在某種程度上將影響你如何去進行談判。
還有一個重要的問題是，你必須清楚地認識到人們對於談判這一件事，有許多各不相同的看法。這一點可能常常導致那些經驗不足的談判人員，做出錯誤的假設。你不是有許多次聽到過你的貿易合夥人說：「他是在騙我！」或者「他們企圖佔我們的上風！」以及其他類似的話嗎？而實際上，這些話卻完全可能是實話。
另一方面，這些話也可能只是由於他或他們，因為在他們那一方認為是合適的許多條件卻沒能得到你的同意而講出來的，只是他或他們個人的看法。這又證明了制訂一個談判計劃的重要性。因此，如果你事先就已經把你的談判目標做得十分明確的話，你就不會被這類小花招弄得猝不及防。你將穩步地向合乎你的要求的協議邁進，而又很容易地將對手的裝腔作勢和其他花招擋回去。實際上，只有那些沒有事先將自己的談判目標弄明白的人，才更容易被別人牽著鼻子走。
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